営業部は社内ではなく社外を向いて

【fjconsultants365日Blog：4,253投稿目】
～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

また繰り返される

不景気になると繰り返される場面があります。
必ずと言っていいほど発生する事象です。
10年ぶりですが、今回の不景気でも同じ場面が
発生しております。要注意です。

それは何か。

会社で営業部を抱えている企業にとって営業担当の
仕事ぶりが不景気になると何故かお客様のほう向い
て仕事をせず、社内の社長や役員部長に対して仕事
をするようになります。

自分たちの成績が悪くなると、売り上げ増やす方向
に向かわず、成績が振るわなくても認められるよう
に社内の説得に走るのです。

なぜこれなことが起こるのでしょうか。

今回は不景気になるたびに発生する営業担当の方向
転換、方向性について考えたいと思います。

報告に数値が全く入っていない

成績が下がってくると営業部の報告はある部分で特
有の言い方が発生します。

売り上げが下がっているのに、何故か部分的に景気
の良い話をするのです。

・問合せが増えています
・ウェブのアクセスが増加傾向にあります
・この商品の問合せが実際に増えています
・このサービスは反応がとても良いです
・この商品は来月以降期待できるのではないでしょうか

といった表現です。

気がつくと思いますがすべて状況説明ではあるので
客観的な数値が入っていません。
いわゆる【作文】と呼ばれる報告形態です。

売り上げが減少傾向にあるときに景気の良い話をさ
れると経営者やリーダーの方々は非常に喜びます。

だんだんと復活傾向にあるのではないか、来月以降
は期待できるのではないかと言う気持ちにさせるの
です。

これが、『営業が社内に向けて仕事する』という奇
妙な事象です。

本来は売上を増やすためにお客様へ向いて仕事しな
ければならないのですが、難易度が高いためにそれ
を避けて、社内のトップを始めとするリーダーを説
得するようになるのです。

ここに生産性はありません。
本来の仕事でもありません。
売り上げも増えません。
利益も生まれません。

なぜこのようなことに時間を費やしているのでしょうか。

気持ちだけ熱く語るが根拠はない

「来年は、売上◯◯を目指します！」と熱く語る
リーダーがいます。

しかし語っている先は社長に向けての場合があり
ます。
社長を喜ばせようとしています。

高い目標掲げることは嬉しいことでありますが、
そのプロセスを確認してみると全く根拠がなか
ったりします。
高い目標を掲げると「やる気がある」と社長が
評価してくれるので根拠を考えずに目標だけ
連呼するのが特徴です。
高い目標を実現する意欲はありますが、プロ
セスは具体的ではなく「ガンバリズム」に陥る
パターンが多いです。
目標が未達成になると、誰かの責任にしたり
他責要因を見つけ出し自分たちで責任を感じる
こともないパターンもあり厄介です。

また、お客様の景気が良くなることを祈ってい
るだけの時もあります。
これでは戦略がないことになります。
時間が経って景気が良くなるのを待ってるだけ
という戦略なんでしょうか。
そのための時間稼ぎをしているように見えます。
これで解決するはずもなく、とりあえず意欲を
見せておけばいいのではないか、と考えている
ようです。

消滅していく企業の特徴

消滅していく企業の特徴の1つに、こうした数
値を伴わない、根拠を伴わない計画が賞賛され
ていることが実際にあるのです。

企業活動は数字から逃れられる事はありません。
数字で会話しない方は仕事の成果に対して曖昧
であるといつも感じています。

しかし、自分の給与に関してはとてもシビアに
考えているので数字は好きなのでしょう。
数字が嫌いではないはずです。

自分の成果に対しては数字的に低い精度で取り
組んでいるのにもかかわらず、評価や自分の給
与・賞与に対しては非常に高い精度で数字を見
ていると言う矛盾に気づいているのでしょうか。

【低い精度の成果】と【高い精度を求める待遇】
同時に成立することはないでしょう。

自分の仕事の成果に対して甘いのであれば、自
分の給料に対しても甘いという認識であれば問
題は無いのですが、実際にはそんな事は起こり
ません。

ということは、会社に対して高い精度を求めて
いるのであれば、自分の仕事の成果に対しても
高い精度で追求していくべきです。

まとめ

長々と書きましたが伝えたいことはシンプルに
1つだけです。

求めているものをあいまいにせず、目指す方向
はひとつだけです。

ビジネスは曖昧で済まされない部分が根本にあ
りますので、決して曖昧にできる内容ではない
のです。

そうであるならば逃げずに対応していくだけです。
ごまかさないでそれだけです。

営業部はお客様に向けて仕事すべきであり、マー
ケットに向けて訴えかけていくべきです。

それを避けて社内に訴えかけたところで何の売り
上げも利益も生み出さないことに気がつくべきで
す。

稼ぐのは自分たちです。
不景気だからこそ自分たちの実力を発揮するべき
時期がやってきただけです。
自分たちが称賛される場面がようやくやってきた
と考えるべきでしょう。

この場面で実力を発揮せずしていつ発揮するので
しょうか。