対面・集中・回数で乗り越える

【fjconsultants365日Blog：4,369投稿目】
～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

新規事業のスタートは

物販ではなくサービスの新規事業を立ち上げるときは対面営業からスタートさせる。
そんなセオリーがあります。

ネット企業であっても新設のネットサービスは顧客が理解できないため対面で営業をしています。
ネットで受注まで完結することは最初はないのです。

たとえば、楽天。
ネットの小売店ですが最初に加盟する人は少ない。
創業者も全国の小売店まで営業に行っていました。

今ではネットからの問い合わせ、電話対応へと移行してますが最初からは難易度が高いのです。
また、広告費なども限定されるため、集客も限られます。
損益分岐点をはやく越えなければならないため、確実な受注スピードも求められるのです。

ということは、対面営業の方が再現性があり安定した受注が見込める。
初期は対面営業主体のプロセスを構築した方が確実なのです。

海外でも同じ

スタートアップが多いと言われるシリコンバレー。
続々と新しいネットビジネスが生み出されています。

ここも、最初は対面営業からスタートしています。
ネット集客は、当たるときはいいですが、そうならない場合は、やはり対面営業しかないのです。

対面でも

現在は対面営業は、zoom,teams,google meetなどオンライン営業へ移行しています。
しかし、やっていることは対面営業と同じ。
液晶を通してですが、対面営業と同じプロセス、同じ内容です。

訪問という時間がないので効率は良くなっています。
商談時間を増やせます。

ただ、

ただ、オンラインの営業へと移行しているのに商談時間や面談回数が増えないケースもあり、課題です。

特に、新規事業のスタート時期はスピード勝負なので、商談時間と面談回数は確保したいところ。
しかし、営業担当は訪問営業と同じような面談回数しかしない。
それでOKを自分に出しているのではないでしょうか。

効率が上がるというのは、商談時間が増えることであり、面談回数が増加することです。
移動時間がなくなり効率が上がりました、というのは「交通費節約、ガソリン代節約」程度のこと。

仕事の目的と本質を見失っています。
このような誤解、多いと思います。