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～経営には優先順位がある～fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

受託・請負型ビジネス

受託型
請負型
のビジネス。
ご契約いただいてから詳細を打ち合わせしたり、仕様を決定したり。
ときにはカスタマイズしたり。

お客様に検討し決定してもらうプロセスが必要なビジネスのことです。
このビジネスには問題点がひとつあります。

受注（契約後）から納品（完了）までの期間が安定しない。
短期間で納品できる場合もあれば、途中の打ち合わせが長くなり期間が何倍にもなってしまうことも。

これではビジネスとして安定した内容にはならないのです。
最初の住宅業界もそうでした。
ご契約後の打ち合わせが1ヶ月間で終わることもあれば、その何倍もかかるお客様もいたり。
この部分、大きな課題なのです。

まとまらない

法人がお客様の場合。
お客様の窓口が1人ならいいですが、複数になることがあります。

プロジェクト型で動く案件はその傾向が強い。
もしくは、案件が大きくなればなるほどお客様の関係者も増えていきます。

担当される方が複数人いる場合、進捗が思うように進まないことありませんか。

いったん決まったことがお客様の方で変更になったり、中止になったり、延期になったり。
連絡窓口をされている方も困ってしまっていたり。

ようするに
・お客様の社内で意見が分かれる
・意見が後から出てくる
・後から出てくる意見を無視できない状況
になっていることがあるのです。

さて、このような状況の場合どうすればいいのでしょうか。

まとまらなければ計上できない

この問題、お客様の社内の問題なのでしょうか。
「お客様の社内で決めていただかないと進められません」
と言い続けても、意見がまとまらないことはありませんか。

意見がひとつにならなければ案件も進みません。
こちらも困ります。
途中でストップになれば売り上げも計上できなくなります。

こうした仕事は世の中に多く、生産性が低いビジネスになってしまいがち。

解決策はどこにあるのでしょうか。

調整をこちらから

このような場合、お客様の社内意見の調整を支援する必要があります。
お客様に任せていても進まないからです。

誰がどの意見を言っているのか。
その根拠は。

複数ある意見をまとめ、調整するのがココではカギになります。
そのためにも、関係の方には情報を公平に同じ内容だけ伝えること。
窓口の担当者に情報伝達をお願いしても行き渡らないことがあるからです。

その後、複数の意見を全部集める。
全部集まらない段階では進めないこと。
ココ重要です。

全部集めた段階で整理する。
意見をグループ分けし、「現在の意見は3つあります」と整理してあげること。
この3つの中から1つにしてください、とゴールを明確にすること。

こうした調整支援が必要なのです。
お客様に任せていても、動かない、まとまらないことは普通のことです。
積極的に調整支援していくのがベストです。

まとめ

調整能力は今後のビジネススキルでは重宝されます。
関係性が理解でき、ゴールへと導くことができる人。
まとまらない意見、複雑に絡みあった意見を解きほぐし、整理できる能力。
この重要さに気がついている人だけが実力をつけていくのではないでしょうか。

さらに上を目指すなら、調整後に仕組み化（システム化）できるようになるとエキスパートになると思います。