営業職の景色が以前とちがう

春になると新人さんが入社してきたり、異動になったりと新しい環境に入ることがあります。その中で営業職に新しく配属される人もいるでしょう。不人気な営業職といわれていますが、最近では営業職も以前とは違う職種へと変化しているように感じます。お客様へのアプローチ方法が変わったのです。そこに気がついている人はすでに取り組んでいますが気がついていない人は新たな境地に入ってほしいと思います。

変化のプロセス

自動車販売の営業担当の方の談話が出ていました。ベテラン営業です。バブル崩壊時に売れなくなって、営業プロセスを変革。今のスタイルを確立しています。

  • 今までの売り方では売れなくなった
  • 顧客にとってベストな状況をシミュレーションした
  • 圧倒的な情報量で顧客の疑問に答えるスタイルを確立した

「売る」というより、顧客にベストな状況を提案できるプロフェッショナルというポジションを確立しています。プロとして、どのような質問がきても返答できる情報量も兼ね備えているのです。そのために、毎日のインプットを欠かさない。スポーツでたとえるならば毎日の筋トレを欠かさないということ。単に「売る」だけより労力がかかりますが、そのほうが結果が大きくなるのがわかります。

世界初のベンツEV専門店長、最善を提示し普及へ疾走：日本経済新聞

https://www.nikkei.com/article/DGXZQOUC122HV0S3A210C2000000/

言葉がちがう

営業担当の人の言葉は「売り込みにいきます」「契約を取りにいきます」「アポを取りに・・・」といった表現がありますが、その勢いの割には結果は出てこないこともあります。なので、

  • 提案する
  • アポをいただく
  • 受注いただく

といった言葉の方が行動と言葉が一致するように感じるのです。顧客に寄り添う、伴走するスタイルを確立するならば、そのイメージに適合した言葉を用いるべきでしょう。目指すところと行動と言葉が一致することがあるべき姿です。

まとめ

営業という仕事のアプローチは今後も変化していきます。デジタルツールの進化が加速しているからです。ツールを使いこなす営業担当が飛躍的な生産性を上げていくでしょう。距離を超越することは実証されていますし、デジタルツールの価格も普及ラインへと下がっています。そこに人工知能AIも加われば、また営業の仕事内容が変わっていくはずです。

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スキマ時間に読めるビジネスリーダーのための『経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ』fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆