fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜隠れた事実を見抜き、現場を変え、経営の壁を超える。経営者の思考法 経営の展開図を公開〜

競合より価格が高いとき、どうする?(3)

顧客の中に判断する軸ができたとします。

では、価格が高いことをどのように

話していくのか。

具体的なトークとして

1)時間軸で展開する

2)必要機能と余裕機能で展開する

3)低い方と比較せずに、より高いものと比較する

このトークの前提に、顧客に対して

堂々した態度、

「うちの商品・サービスは高いです!」

と言い切ることができる姿勢は必要です。

その根拠となる他社比較は徹底的にしてください。

1)の時間軸の展開について

「この商品は10年以上使用します。

買い換えるものではありません。

そうであるならば、現在必要としている

機能だけで考えるのはいかがでしょうか

とか、

「価格の安い商品より長く使えることを

考えれば、結局安くすむのではないでしょうか」

エンドユーザー向けには、

「お金がある方ほど、高いものを購入して

買い替えしません。高級住宅街の家からは

リサイクルショップへの買取がほとんど出ないのです。

一生使うつもりで購入し、結局安上がりに

なっているのです

と、時間軸で切った視点でトークを

組み立てるのです。