営業のリサーチ能力を高めるために

聞き出し項目を分解してみます。

１）商品の軸

２）人の軸（担当者について）

３）会社の軸（顧客の会社について）

の３つに分けられます。

具体的には、

１）商品の軸

商品について環境質問

ニーズ

動機

過去の購買履歴

購買意欲

決済時期

決済者

決済の流れ

競合他社

２）人の軸

年齢、出身

職歴（経験部署）

価値観

大切にしていること

判断基準

礼儀

仕事のスタンス

将来設計

３）会社の軸（顧客の会社について）

歴史、沿革、

一番しんどかった時期

一番華やかだった時期

ヒット商品、サービス

企業姿勢

開発姿勢

理念

何が大事とされているのか

時間概念

清潔感

チャレンジ精神

保守的か

拡大志向

守りの姿勢

業界の位置

業界の順位

業界の競合相手

競争内容

と、あげるときりがありません。

とにかく、細かい方がいいわけです。

顧客ごとに、この軸で書き出してみる。

聞き出してみる。

そういった地道な繰り返しが

とてつもない成長につながります。