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ツールを使いリーダーシップの能力を拡張させる

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~経営には優先順位がある~経営コンサルタント藤原毅芳執筆

遠隔でもリーダーシップ

遠隔でもリーダーシップを発揮しなければならない状況があります。
そんな状況を任される時があります。
リーダーは実力が上がるほど、メンバーの人数が増えていきます。
そうなると、1拠点だけでなく2拠点、3拠点を任されるように
なります。

そうなると、毎日顔を会わすこともありません。
報告をメールでもらったり、電話をしたりするだけ。
それだけで、どのようにリーダーシップを発揮していくのか。
遠隔でリーダーシップが成立できるのか。
その点について考えてみたいと思います。

目が届かない

今までは仕事時間すべて一緒にいたり、目の届く範囲にいた
メンバーが、拠点が別だと見ることさえできない。

接触が物理的にできない状況になります。
いつでも電話できるのではないか、と思うかもしれませんが
電話も相手が出てくれるのかはわかりません。

中には出られる状況なのに「意図的に出ない」人もいるのでは
ないでしょうか。
営業部門では、よく目にする光景です。

離れていても

離れていても、通常の会話ができるようになるのが理想です。
別拠点になり、遠隔だと物理的な距離に比例して
・不信が増えるのか
・信用が増加するのか

が分水嶺になっています。

普通は不信が増えていくでしょう。
疑心暗鬼になる。それが当たり前です。
しかし、見えないところを疑ったところでお互いの会話が潤滑に
なるとは思えません。
コミュニケーションはスムーズにいくことはありません。
では、離れている場合にどうすればいいのでしょうか。

離れているから

離れているからすべてを把握できない。
だからこそ良い面もある。
そう考えるようにしました。

いわゆる遠距離恋愛みたいなものです。
拠点を任せている人がいるはずです。
その人をどこまで信用できるのか。

盲信しろ、という意味ではありません。
こちら側が、どこまでリスクを負って信用できるのかになります。
たったそこからスタート出るのか?にかかっています。

セールス・テック(SalesTech)

ただツールの進化は急速なので、ためらうことなく導入するのがベスト。
失敗の確率を考えず試していく。
取り入れる。
そんなリーダーが先に進んでいます。

営業のツールは歴史があります。
その振り返しを最近しています。
何が生み出され、定着したのか。

その内容から次の主流になるツールが見えてきます。
次世代の主流になる営業ツールは次のキーワードです。
・アクセスタイム
・シンプル
・蓄積
 
の3点。
具体的に説明します。

アクセスタイム

見たいと思ったときにすぐに見ることができる。
たとえば、顧客の情報を見たいときに瞬時に表示される。

受注履歴、見積り履歴、連絡の履歴がすぐにアクセスできる
システムが今後は支持されます。
Googleが検索結果の表示にコンマ1秒にこだわっていたのには
意味があります。
営業ツールも同様です。
外せないポイントです。

シンプル

ボタンやタブがいくつもある。
クリックするボタンを探すほどムダな時間はありません。
ヒトはボタンが7個8個以上あるとそのシステムを使う気になりません。
見ることさえ嫌になるのです。
営業さんほどツールを取り入れるのに抵抗する人種もいません。
ボタンは1つ。
それが理想です。

蓄積

営業ツールを利用すると情報を無限に蓄積でき、記憶のキャパシティを
超えられます。
この部分、かなり重要です。
ただ、営業の仕事をしている人で気がついている人は少ないのでは
ないでしょうか。

ツールを使いこなす理由は『能力拡張』です。
今までの能力しか発揮できないのであればツールを利用する意味がありません。
自分の能力を超えるためにツールを使う。
ただそれだけです。
営業ツールでは、【蓄積】の能力拡張が有効ポイントです。

まとめ

リーダーはツールを使いこなしながら能力を拡張させる。
それにより、遠隔でもリーダーシップを発揮させられる。
ということは、リーダーシップを発揮するハードルは下がっていると言えます。

遠隔だからリーダーシップが発揮できない、と言っている人は
まだ成長の余地が残っています。
単にできないと思いこんでいるだけ。
実際には、2拠点、3拠点を束ねてリーダーシップを発揮している
リーダーの方は存在しています。
だからできないはずはありません。
ツールを活用しながら発揮したもらいたいと思っています。