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つくると売るで分けてビジネスモデルを考えてみる

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~経営には優先順位がある~fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆

つくる・売る

ビジネスは
①つくる
②売る
の2つの領域があります。

この仕組みをつくるのが経営になります。

①の『つくる』とは、商品開発、サービス開発、コンテンツ作成などがあります。
形のないサービスも内容をつくることになるので、どの分野でも当てはまります。
会社によっては、つくる部分が得意な会社もあります。
しかし、売るのが苦手。
これは下記表の中で、B社に当たります。

製造業の企業は、この領域に属していることがあります。
つくる部分を極めてきた。
評価してくれた大手企業がいたが、段々と減少してきた。
急いで、売る方に力を入れているが急には伸びない。
そんな状況が推測されます。

つくる売る
A社
B社
C社
D社

逆に、つくる方は苦手だが、売る力が強い会社もあります。
上記表では、C社になります。

商品・サービスの差別化はできないのだが、売る力でなんとか売り上げをつくっている状態。
商社の業態もここに入ります。
また、商品サービスの差別化できない業界もあるので、そうなると売る力が差になっています。

販売は、営業力もありますが、マーケティング力も範疇に入ります。
売る力がある会社は、どのような商品を扱っても結果を出してくるので底力があります。

大手企業では、光通信がここに当てはまります。
携帯電話の販売から、現在はインターネット回線・OA機器の販売へとシフトしていますが売る力は強いです。

売る力が強い会社は、売れる商品を見つけるだけで良いので、継続性が高い。
商品開発を外部に委ねることができるのです。

製造・直販

つくると売るの両方が強い企業も存在しています。
メーカーでありながら直販。
商品開発をしながら、販売も自社で手がけています。

ユニクロやニトリがそこに当てはまります。
工業系では、キーエンスが開発・直販になります。
(製造はアウトソーシング)

ユニクロやニトリは、販売からスタートして製造を手がけるようになりました。
販売力を武器に製造・開発まで広げたビジネスモデルです。
そのため、販売だけのときより、利益率が向上しており、コストリーダーシップを取得しています。

まとめ

つくる力と売る力。
このバランスで企業を判断していくと強い弱みが理解しやすい。
この会社は、現在は強みがあるが将来性は低い、といった想像がしやすいのです。

ビジネスモデルを組み立てるときは、つくると売るで考えてみるのもひとつの方法です。
取り組んでみてください。

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。