初回の商談において必ずしなければ

ならないことのひとつに顧客の

ネックをすべて聞き出しておく

ことがあります。

「ネックを教えてください」

と言ってもすべて教えてくれる

わけではありません。

そこで

「提案内容がご希望以上の内容で

予算も予想の範囲で納まった場合、

私に任せていただけますか」

と聞くのです。

そのときに、まだ言っていないネックや

障害が顧客の口から出てきます。

ここで焦ってはいけません。

ひとつのネックが出てきたら、

きちんと受け止めて、

「他にはありませんか？」

とすべてを出してもらうのです。

すべてを出してもらうのがコツです。

ここで、顧客からネックをすべて

聞き出せない場合は、次の商談や

提案を進めるかどうか判断する必要が

あるのです。

この聞き出しのタイミングは初回の

面談のときしかありません。

２回目の商談で行うことはできません。

だからこそ、初回の面談にはすべての

意識を集中させなければならないのです。