DMU（購買意思決定ユニット）とは
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DMUを理解する DMU（購買意思決定ユニット）という概念があります。BtoB営業の成否を分けるともいわれれているので取り上げてみます。個人的には、営業時代にBtoCからスタートし、その後BtoBも経験しました。法人のお […]
「営業のヒント」の記事一覧
BtoB営業の落とし穴
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「選ぶ人」「決済する人」「決める人」は別人です BtoB（企業間取引）の営業で、こんな経験はありませんか。 これは、BtoB営業における典型的な失敗パターンです。なぜなら、多くの企業では「製品を選ぶ人」「決済する人」「購 […]
関心がない人も買う前に理解できるのか
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関心がないケース とある営業チームのミーティングのことでした。顧客に製品・サービスの良さを伝えられないことが話題にあがっており、特に関心がない顧客層に対して、どのようなアプローチがあるのか議論されていました。業界によって […]
営業５つのタイプのうち継続的収益を出すのはひとつだけ
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5つのタイプに分類される営業 「営業の仕事は、顧客との良好な関係を築くことだ」。そう考えている方も多いのではないでしょうか。もちろんそれは間違いではありません。しかし、常に高いパフォーマンスを発揮し続ける営業パーソンは、 […]
営業新人教育の軸を見失わない
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いきなりではブレる 営業部門の新人教育、どこから始めていますか。いきなり現場に出して同行させて「慣れるまで見て覚えて」では、教育の軸がぶれてしまいがち。体系的な段階設計こそが、確実な成長への近道だと感じます。体系立ててお […]
「すぐ売れた」は「すぐ売れなくなる」の伏線である
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簡単に売れたものは、すぐ売れなくなる 「簡単に売れたものは、すぐ売れなくなる」と感じるときがあります。そこには理由があります。市場の飽和、競合の参入、流行の一過性、リピート性の欠如などです。簡単に売れたものがわるいという […]
奥が深い質問スキルを向上させるには
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スライドアウト 質問しても答えてくれない。そんな悩みがあります。先日も相談された内容です。特に近い関係の人ほど語ろうとしないこともあり、引き出そうとしている人にとってはストレスになります。そんなとき、どうすればいいのか。 […]
最初からわかっていた統合の白紙、交渉とは何かを考える
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統合が白紙に 日産とホンダの統合が白紙になりました。予想通りです。というのも、最初の合同記者会見が行われたときの雰囲気が友好的ではなかった。どちらかといえば、経産省に言われて、とりあえず記者会見しました、といった雰囲気が […]
顧客数でなく、顧客等の関係性で判断する
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違いはどこにあるのか 同じ業界内で、他社の評価を聞くと「あそこは同じような製品を提供してるけど、業績がいいんだよね」とか「あそこは同じような製品を作ってるけど、お客様の質が良い。不思議だね」と言っているのを聞くことがあり […]
性格タイプの4パターンになるのか（陽キャ/陰キャ × ネアカ/ネクラ × ポジティブ/ネガティブ）
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タイプ分け ・陽キャ、陰キャ・ネアカ、ネクラ・ポジティブ、ネガティブで人のタイプを分けてみたらどうなるのか。そんな雑談をしていました。人のタイプ別の把握は、コミュニケーションが苦手な方にとっては、わかりやすい指標です。様 […]
重要さを理解されていないのでは
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顧客と直接接するスタッフは、単なる業務遂行者ではありません。会社にとって最も貴重な情報源の所有者なのです。「現場の一次情報」の重要性を認識すればするほど、効果的に活用する仕組みを構築するようになるでしょう。真の顧客中心経営を実現するカギとなるはずです。
顧客心理の壁を理解して乗り越える
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営業活動において、顧客の心を動かし、成約に至るまでには多くの壁があります。今回は、営業担当者が直面する8の心理的壁について解説し、それらを乗り越えるヒントをお伝えしたいと思います。成約率の高い営業担当者は、これらの壁を敏感に察知し、適切な戦略を立てて一つずつ乗り越えています。では、その内容を