「営業のヒント」の記事一覧
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営業の課題は過去から同じ 営業の仕事について分析すると課題は過去から同じ。対面の営業している時間が短いこと。それだけです。仕事時間の中で顧客と面談している時間は本当に少ない。これを増やすことが課題と言われ続けて何年が経っ […]
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「準備時間」の変化 営業の提案プロセスが、根本から変わり始めているのを実感しています。まだ、普及期に入っていないので感じない人も多いかもしれません。しかし、着実にやってくる変化です。・営業の準備の質が高くなります。しかも […]
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価格改定を伝えるアプローチ 「どう説明すればいいですか」と質問がありました。価格改定についてです。価格改定を顧客に伝えに行くための準備についての質問でした。 価格改定は、顧客に伝える際に慎重な配慮が求められます。市場の変 […]
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最初に見極め 「毎日忙しく商談しているのに、なぜか数字が伸び悩む……」「見込みだと思っていた案件が、決裁直前で白紙になってしまった」営業現場でよくあるこの悩み。実は、その原因の多くは「顧客のポテンシャル（将来性）」の見極 […]
DMUを理解する DMU（購買意思決定ユニット）という概念があります。BtoB営業の成否を分けるともいわれれているので取り上げてみます。個人的には、営業時代にBtoCからスタートし、その後BtoBも経験しました。法人のお […]
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「選ぶ人」「決済する人」「決める人」は別人です BtoB（企業間取引）の営業で、こんな経験はありませんか。 これは、BtoB営業における典型的な失敗パターンです。なぜなら、多くの企業では「製品を選ぶ人」「決済する人」「購 […]
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関心がないケース とある営業チームのミーティングのことでした。顧客に製品・サービスの良さを伝えられないことが話題にあがっており、特に関心がない顧客層に対して、どのようなアプローチがあるのか議論されていました。業界によって […]
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5つのタイプに分類される営業 「営業の仕事は、顧客との良好な関係を築くことだ」。そう考えている方も多いのではないでしょうか。もちろんそれは間違いではありません。しかし、常に高いパフォーマンスを発揮し続ける営業パーソンは、 […]
いきなりではブレる 営業部門の新人教育、どこから始めていますか。いきなり現場に出して同行させて「慣れるまで見て覚えて」では、教育の軸がぶれてしまいがち。体系的な段階設計こそが、確実な成長への近道だと感じます。体系立ててお […]
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簡単に売れたものは、すぐ売れなくなる 「簡単に売れたものは、すぐ売れなくなる」と感じるときがあります。そこには理由があります。市場の飽和、競合の参入、流行の一過性、リピート性の欠如などです。簡単に売れたものがわるいという […]
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スライドアウト 質問しても答えてくれない。そんな悩みがあります。先日も相談された内容です。特に近い関係の人ほど語ろうとしないこともあり、引き出そうとしている人にとってはストレスになります。そんなとき、どうすればいいのか。 […]
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統合が白紙に 日産とホンダの統合が白紙になりました。予想通りです。というのも、最初の合同記者会見が行われたときの雰囲気が友好的ではなかった。どちらかといえば、経産省に言われて、とりあえず記者会見しました、といった雰囲気が […]
