「営業のヒント」の記事一覧
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最初に見極め 「毎日忙しく商談しているのに、なぜか数字が伸び悩む……」「見込みだと思っていた案件が、決裁直前で白紙になってしまった」営業現場でよくあるこの悩み。実は、その原因の多くは「顧客のポテンシャル（将来性）」の見極 […]
DMUを理解する DMU（購買意思決定ユニット）という概念があります。BtoB営業の成否を分けるともいわれれているので取り上げてみます。個人的には、営業時代にBtoCからスタートし、その後BtoBも経験しました。法人のお […]
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「選ぶ人」「決済する人」「決める人」は別人です BtoB（企業間取引）の営業で、こんな経験はありませんか。 これは、BtoB営業における典型的な失敗パターンです。なぜなら、多くの企業では「製品を選ぶ人」「決済する人」「購 […]
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関心がないケース とある営業チームのミーティングのことでした。顧客に製品・サービスの良さを伝えられないことが話題にあがっており、特に関心がない顧客層に対して、どのようなアプローチがあるのか議論されていました。業界によって […]
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5つのタイプに分類される営業 「営業の仕事は、顧客との良好な関係を築くことだ」。そう考えている方も多いのではないでしょうか。もちろんそれは間違いではありません。しかし、常に高いパフォーマンスを発揮し続ける営業パーソンは、 […]
いきなりではブレる 営業部門の新人教育、どこから始めていますか。いきなり現場に出して同行させて「慣れるまで見て覚えて」では、教育の軸がぶれてしまいがち。体系的な段階設計こそが、確実な成長への近道だと感じます。体系立ててお […]
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簡単に売れたものは、すぐ売れなくなる 「簡単に売れたものは、すぐ売れなくなる」と感じるときがあります。そこには理由があります。市場の飽和、競合の参入、流行の一過性、リピート性の欠如などです。簡単に売れたものがわるいという […]
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スライドアウト 質問しても答えてくれない。そんな悩みがあります。先日も相談された内容です。特に近い関係の人ほど語ろうとしないこともあり、引き出そうとしている人にとってはストレスになります。そんなとき、どうすればいいのか。 […]
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統合が白紙に 日産とホンダの統合が白紙になりました。予想通りです。というのも、最初の合同記者会見が行われたときの雰囲気が友好的ではなかった。どちらかといえば、経産省に言われて、とりあえず記者会見しました、といった雰囲気が […]
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違いはどこにあるのか 同じ業界内で、他社の評価を聞くと「あそこは同じような製品を提供してるけど、業績がいいんだよね」とか「あそこは同じような製品を作ってるけど、お客様の質が良い。不思議だね」と言っているのを聞くことがあり […]
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タイプ分け ・陽キャ、陰キャ・ネアカ、ネクラ・ポジティブ、ネガティブで人のタイプを分けてみたらどうなるのか。そんな雑談をしていました。人のタイプ別の把握は、コミュニケーションが苦手な方にとっては、わかりやすい指標です。様 […]
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顧客と直接接するスタッフは、単なる業務遂行者ではありません。会社にとって最も貴重な情報源の所有者なのです。「現場の一次情報」の重要性を認識すればするほど、効果的に活用する仕組みを構築するようになるでしょう。真の顧客中心経営を実現するカギとなるはずです。
