「営業のヒント」の記事一覧
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「顧客の状況がよくわかっていません」
という営業報告。
リピート顧客が今回の注文が来るのかどうか、よくわからない。
毎月注文が来る場合は、このようなことはありませんが年に数回しか注文がないビジネスでは、このような報告が出ることがあります。
担当も他の仕事で忙しく放置している。
このようなとき、リーダーの対応によって今後が変わってきます。
どのような対応が正しいのでしょうか。
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コロナ前からスタートし途中開催できない時期もありましたが1年以上かかって
6回シリーズが終わるコンテンツがあります。
営業の分野。チーム営業のひとつの形態「フィールドセールス&インサイドセールス」についてです。
インサイドセールスという概念は15年以上前から存在しておりデジタルツールの発達に比例して少しずつ盛り上がっていました。
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営業の仕事面白いと思う。
なぜなら、わからないところを自分の力で探し当てていくプロセスがあるからです。
たとえば、お客様が大きな組織の場合、キーになる担当のお客様が誰なのかわからないことがあるのです。
どこからアプローチしていいのかわからない。
どのようにアプローチしたらいいのか思いつかない。
どのような情報を集めたらいいのか。
複雑系と呼ばれる領域です。
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景気によって気になるキーワードは変化しますが『顧客の創造』は経営にとって優先事項。
景気の下り坂では目立つようになります。
高い優先度であり目の前の課題。
売り上げが減少し始めると『何かしなければ』と思い始めるポイントでもあります。
新たな顧客とは、
・新規顧客
と定義されがちですが、それだけではない。
既存の顧客の中にも、
最近は他社が出してくる見積りが極端に安いケースが増えています。
先日も、
「3割も安く出てきたんです」
「こんなに安くはできないのですが」
と営業ミーティングの場で話題が出ました。
こんなとき、どうリーダーはどう判断すればいいのでしょうか。
それを考えてみたいと思います。
仕事量が増えていくと仕事の精度が下がる人がいます。
仕事に関わる人も増えていく、仕事の案件も増えていくため、ひとつひとつの精度が下がるのです。
その一方で、仕事が増えても精度が変わらない人もいます。
どんなに忙しくても漏れがない。
ミスもほとんどない。
しかも締め切りに遅れない。
いったい、どこが違うのでしょうか。
新規開拓とカギになるのは突破口を開く材料。
それは顧客が求めている中で、提供できる内容。
これをいかに探すか。
そこが勝負です。
今回も、顧客と
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物販ではなくサービスの新規事業を立ち上げるときは対面営業からスタートさせる。
そんなセオリーがあります。
ネット企業であっても新設のネットサービスは顧客が理解できないため対面で営業をしています。
ネットで受注まで完結することは最初はないのです。
たとえば、
マーケティングのツールを調べているとデジタルツールの数が急増しているのがわかります。
2〜3年前と比較すると倍増しています。
現在では1,000以上のツール（サービス）が乱立している状態なのです。
これでは何が良くて、何がわるいのかわからない。
判断できない状況ではないでしょうか。
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商品を購入する決断を迷う人が増えています。即断しない。時間を取る。すぐに決めないことが最善だと感じる時期に来ました。失敗をしたくないのでしょう。なかなか決められないことがあるのでしょう。そんな顧客に何を伝えれば決断するのでしょうか。そこにはどのような理論が潜んでいるのでしょうか。
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顧客が商品・サービスを購入する。
そこにはメカニズムがあります。
→気になる
→欲しくなる
→必要だと感じる
→比較する
→理解する
→納得する
→これしかないと思う
→買うと決める
→購入手続き行動する
といった流れです。
この流れが現在はスムーズに流れない。
止まってしまいます。
次のステップへ移行するのにハードルが
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ルート販売、売り上げが継続するビジネスでは新規開拓力はなかなか醸成されない。
苦手です。
売り上げが下がる時期に来るとリーダーや経営者が売上を増やせ、新規開拓をしろ、休眠の顧客を掘り起こせ、深耕しろ、と社内で言い始めます。
そうなると、とりあえず新規開拓をやるが結果が出ないことの方が多いのではないだろうか。
その繰り返しではないだろうか。
そう感じています。
なぜ結果が出ないのか。
