「営業のヒント」の記事一覧
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「あそこは細かいお客さんばかりだから」
と決めつけたような言い方をする人がいます。
特に法人が顧客の法人営業にありがちなパターンです。
先日も営業ミーティングで雑談時にふとそのようなことを言ったベテランの方がいました。
本人は、自分の意見を言っているつもりですが、内容はとんでもない内容です。
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仕事のミスには原因があります。
ミスを起こすのは新人だけだと思いますか。
そうではないです。
経験豊富な人でもミスは発生する。
今回取り上げたい内容はベテランが起こすミスについて。
なぜ、経験豊富なベテランがミスを起こすのか。
そこからわかることを深掘りしていきます。
どうして「反省してます」とビジネスの会議で謝るのだろうか。
計画していたができなかったことを「反省してます」と報告されても意味はありません。
その時点で明確になっているのは、
①未達（未実施）
という状況だけです。
なので、反省しても状況は変わりません。
いつもそう感じます。
「できないことを反省する」
のではなく、
『次はどうするのか』
何を改善するのかがポイントです。
『できる（達成）ため』のプロセスを
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「顧客の状況がよくわかっていません」
という営業報告。
リピート顧客が今回の注文が来るのかどうか、よくわからない。
毎月注文が来る場合は、このようなことはありませんが年に数回しか注文がないビジネスでは、このような報告が出ることがあります。
担当も他の仕事で忙しく放置している。
このようなとき、リーダーの対応によって今後が変わってきます。
どのような対応が正しいのでしょうか。
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コロナ前からスタートし途中開催できない時期もありましたが1年以上かかって
6回シリーズが終わるコンテンツがあります。
営業の分野。チーム営業のひとつの形態「フィールドセールス&インサイドセールス」についてです。
インサイドセールスという概念は15年以上前から存在しておりデジタルツールの発達に比例して少しずつ盛り上がっていました。
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営業の仕事面白いと思う。
なぜなら、わからないところを自分の力で探し当てていくプロセスがあるからです。
たとえば、お客様が大きな組織の場合、キーになる担当のお客様が誰なのかわからないことがあるのです。
どこからアプローチしていいのかわからない。
どのようにアプローチしたらいいのか思いつかない。
どのような情報を集めたらいいのか。
複雑系と呼ばれる領域です。
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景気によって気になるキーワードは変化しますが『顧客の創造』は経営にとって優先事項。
景気の下り坂では目立つようになります。
高い優先度であり目の前の課題。
売り上げが減少し始めると『何かしなければ』と思い始めるポイントでもあります。
新たな顧客とは、
・新規顧客
と定義されがちですが、それだけではない。
既存の顧客の中にも、
最近は他社が出してくる見積りが極端に安いケースが増えています。
先日も、
「3割も安く出てきたんです」
「こんなに安くはできないのですが」
と営業ミーティングの場で話題が出ました。
こんなとき、どうリーダーはどう判断すればいいのでしょうか。
それを考えてみたいと思います。
仕事量が増えていくと仕事の精度が下がる人がいます。
仕事に関わる人も増えていく、仕事の案件も増えていくため、ひとつひとつの精度が下がるのです。
その一方で、仕事が増えても精度が変わらない人もいます。
どんなに忙しくても漏れがない。
ミスもほとんどない。
しかも締め切りに遅れない。
いったい、どこが違うのでしょうか。
新規開拓とカギになるのは突破口を開く材料。
それは顧客が求めている中で、提供できる内容。
これをいかに探すか。
そこが勝負です。
今回も、顧客と
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物販ではなくサービスの新規事業を立ち上げるときは対面営業からスタートさせる。
そんなセオリーがあります。
ネット企業であっても新設のネットサービスは顧客が理解できないため対面で営業をしています。
ネットで受注まで完結することは最初はないのです。
たとえば、
マーケティングのツールを調べているとデジタルツールの数が急増しているのがわかります。
2〜3年前と比較すると倍増しています。
現在では1,000以上のツール（サービス）が乱立している状態なのです。
これでは何が良くて、何がわるいのかわからない。
判断できない状況ではないでしょうか。
