市場の大きさを知らずして
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歴史のある会社ほど、営業の方が 自分たちの〈市場規模〉、〈競合状況〉を 知らないことが多いです。 会社に入社したときから、顧客がいて 売上も確保されていて、そのまま引き継いで しまったからだと思います。 しかし、ここにき […]
「第3章営業と販促」の記事一覧
お客様の声は最強にもなるが最悪にもなる
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昨日の投稿では、 【情報だけ商品から切り離して考える】 という内容で、提供する情報のミスマッチを 考えてみました。 今日は、提供する情報の中でも最強な 【お客様の声】 を関連として取り上げます。 【お客様の声】は、顧客に […]
情報だけ商品から切り離して考える
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販売という行為とは、 【商品】または【サービス】 を買っていただくこと。 そのために、 〈宣伝〉や〈提案〉 をしていくことになります。 ただ、 「商品（サービス）の特徴を説明する」 だけで、売れることは少なくなりました。 […]
ゆるやかな市場縮小のときに起こること
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市場（マーケット）の縮小。 【急激な】市場の縮小は大きな売上減少が 発生するので、だれでもわかります。 しかし、 【ゆるやかな】市場の縮小は、売上減少からは 判断しにくい。 ここ3年間ぐらいを振り返ると、市場縮小のシグナ […]
あきらかに流れが変わった
正確にデータを取ったわけではありませんが、 現場を見て回り、さまざまな事例を検証し、 蓄積したことから、明らかにわかることが あります。 それは、 【顧客が変化し、流れが変わった】 ということです。 表面的には、 ◇節電 […]
粗利１％を下げるか死守するかの攻防
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経営にとって粗利の設定は重要な仕事です。 この設定された粗利％を営業さんがどこまで 意識しているのかで、全体の業績は大きくちがいます。 ＜原価意識を持ちなさい＞ ＜利益率を考えて行動しなさい＞ と現場では教えているはずで […]
クロージングで伸び悩む営業
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新規開拓ができる営業を分解すると 【クロージング力】 がはずせない要素となっています。 営業さんが年代を問わず、伸び悩むのも、この 新規開拓ができるか、できないか、の差。 成果を上げ続ける、達成感を味わう、醍醐味を知る […]
営業力とマーケティング力のバランスをとる
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【営業力】と【マーケティング力】にはバランスが あります。 特に、営業社員を抱えている企業にとっては、大事な要素。 【営業力】と【マーケティング力】の両方が強ければ いいではないか、と思われるかもしれませんが、同時に 成 […]
営業は訪問より接触回数、しかも人を巻き込んで
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営業の仕事は「顧客と面談すること」と 言われています。 そのため、訪問効率を上げることを目指している 人も多いはず。 では、訪問効率がある程度、限界まで到達 したら次はどこに行けばいいのでしょうか。 訪問効率の次は、 【 […]
データしか見えない人と顧客の姿が見える人とのちがい
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どの会社に行っても「顧客リスト」は存在します。 うまく活用できている会社もありますが なかなか活用できていない会社の方が多いようです。 理由は 「めんどうだ」 「手間がかかる割には結果が出ない」 「何をしたらいいのか、よ […]
自分の仕事を【抱える】と【依頼する】のバランス
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「自分の仕事を抱えすぎて、本来の業務に 支障をきたしている人がいるのでなんとかしたい」 と相談されることがあります。 たとえば、営業の仕事は、 【商談部分】と【事務処理部分】 に分けられます。 営業さんの効率を上げるには […]