一流営業の行動パターンの特性について
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営業の仕事をしている営業パーソン。
それぞれが個性を軸にして力を発揮しているので特性だけを抽出するには時間がかかります。
どのような行動パターンがあるのか。
どんな特性があるのかを知っておくと、企業ごとにオリジナルの一流営業行動パターンが見出すことが可能になります。
今回取り上げるのは・・・
「営業のヒント」の記事一覧
顧客が支払ってもいい金額を知るために
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お客様が支払ってもいいと考えている金額（価格）はわかりにくい。
なぜなら、一定していないから。
時間、環境とともに変化するからです。
いわゆる《気まぐれ》なのです。
アンケート調査をしても本音は出てこない。
営業パーソンの非認知能力は可視化できるのか
営業の仕事をしている人は現在
・347万人
で、ホワイトカラー（事務職、販売職の合計）の
・16%
を占めています。ホワイトカラー2,170万人の中で347万人の営業担当がいるのです。
全就労人口から見ると5%程度です。
ホワイトカラーの中では
既存顧客との関係性再構築プロセス
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今後の日本は人口減少するから市場縮小は避けられません。
市場縮小だから新規で顧客が増えないと予想されている部分もあります。
そのため、既存のお客様（既存の顧客リスト）の見直しが見直されています。
ただ、そこには見直すには何をすればいいのかわからないという声も聞くので今回は具体的な取り組みについて見ていきます。
細かいお客様ほど競争がない
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「あそこは細かいお客さんばかりだから」
と決めつけたような言い方をする人がいます。
特に法人が顧客の法人営業にありがちなパターンです。
先日も営業ミーティングで雑談時にふとそのようなことを言ったベテランの方がいました。
本人は、自分の意見を言っているつもりですが、内容はとんでもない内容です。
思い込みで機会ロス・失注する経験豊かなベテラン営業担当
仕事のミスには原因があります。
ミスを起こすのは新人だけだと思いますか。
そうではないです。
経験豊富な人でもミスは発生する。
今回取り上げたい内容はベテランが起こすミスについて。
なぜ、経験豊富なベテランがミスを起こすのか。
そこからわかることを深掘りしていきます。
なぜ会議で謝罪会見のような発言をしているのか
どうして「反省してます」とビジネスの会議で謝るのだろうか。
計画していたができなかったことを「反省してます」と報告されても意味はありません。
その時点で明確になっているのは、
①未達（未実施）
という状況だけです。
なので、反省しても状況は変わりません。
いつもそう感じます。
「できないことを反省する」
のではなく、
『次はどうするのか』
何を改善するのかがポイントです。
『できる（達成）ため』のプロセスを
顧客の状況ヒアリングという企業力が問われる
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「顧客の状況がよくわかっていません」
という営業報告。
リピート顧客が今回の注文が来るのかどうか、よくわからない。
毎月注文が来る場合は、このようなことはありませんが年に数回しか注文がないビジネスでは、このような報告が出ることがあります。
担当も他の仕事で忙しく放置している。
このようなとき、リーダーの対応によって今後が変わってきます。
どのような対応が正しいのでしょうか。