営業パーソンの非認知能力は可視化できるのか
営業の仕事をしている人は現在
・347万人
で、ホワイトカラー（事務職、販売職の合計）の
・16%
を占めています。ホワイトカラー2,170万人の中で347万人の営業担当がいるのです。
全就労人口から見ると5%程度です。
ホワイトカラーの中では
「営業のヒント」の記事一覧
既存顧客との関係性再構築プロセス
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今後の日本は人口減少するから市場縮小は避けられません。
市場縮小だから新規で顧客が増えないと予想されている部分もあります。
そのため、既存のお客様（既存の顧客リスト）の見直しが見直されています。
ただ、そこには見直すには何をすればいいのかわからないという声も聞くので今回は具体的な取り組みについて見ていきます。
細かいお客様ほど競争がない
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「あそこは細かいお客さんばかりだから」
と決めつけたような言い方をする人がいます。
特に法人が顧客の法人営業にありがちなパターンです。
先日も営業ミーティングで雑談時にふとそのようなことを言ったベテランの方がいました。
本人は、自分の意見を言っているつもりですが、内容はとんでもない内容です。
思い込みで機会ロス・失注する経験豊かなベテラン営業担当
仕事のミスには原因があります。
ミスを起こすのは新人だけだと思いますか。
そうではないです。
経験豊富な人でもミスは発生する。
今回取り上げたい内容はベテランが起こすミスについて。
なぜ、経験豊富なベテランがミスを起こすのか。
そこからわかることを深掘りしていきます。
なぜ会議で謝罪会見のような発言をしているのか
どうして「反省してます」とビジネスの会議で謝るのだろうか。
計画していたができなかったことを「反省してます」と報告されても意味はありません。
その時点で明確になっているのは、
①未達（未実施）
という状況だけです。
なので、反省しても状況は変わりません。
いつもそう感じます。
「できないことを反省する」
のではなく、
『次はどうするのか』
何を改善するのかがポイントです。
『できる（達成）ため』のプロセスを
顧客の状況ヒアリングという企業力が問われる
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「顧客の状況がよくわかっていません」
という営業報告。
リピート顧客が今回の注文が来るのかどうか、よくわからない。
毎月注文が来る場合は、このようなことはありませんが年に数回しか注文がないビジネスでは、このような報告が出ることがあります。
担当も他の仕事で忙しく放置している。
このようなとき、リーダーの対応によって今後が変わってきます。
どのような対応が正しいのでしょうか。
営業部の進化が加速するときが来た
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コロナ前からスタートし途中開催できない時期もありましたが1年以上かかって
6回シリーズが終わるコンテンツがあります。
営業の分野。チーム営業のひとつの形態「フィールドセールス&インサイドセールス」についてです。
インサイドセールスという概念は15年以上前から存在しておりデジタルツールの発達に比例して少しずつ盛り上がっていました。
点を線にする営業担当
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営業の仕事面白いと思う。
なぜなら、わからないところを自分の力で探し当てていくプロセスがあるからです。
たとえば、お客様が大きな組織の場合、キーになる担当のお客様が誰なのかわからないことがあるのです。
どこからアプローチしていいのかわからない。
どのようにアプローチしたらいいのか思いつかない。
どのような情報を集めたらいいのか。
複雑系と呼ばれる領域です。
新規開拓の仕組みをつくるときの視点
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景気によって気になるキーワードは変化しますが『顧客の創造』は経営にとって優先事項。
景気の下り坂では目立つようになります。
高い優先度であり目の前の課題。
売り上げが減少し始めると『何かしなければ』と思い始めるポイントでもあります。
新たな顧客とは、
・新規顧客
と定義されがちですが、それだけではない。
既存の顧客の中にも、
同一条件下で比較できるようにするのがプロ
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最近は他社が出してくる見積りが極端に安いケースが増えています。
先日も、
「3割も安く出てきたんです」
「こんなに安くはできないのですが」
と営業ミーティングの場で話題が出ました。
こんなとき、どうリーダーはどう判断すればいいのでしょうか。
それを考えてみたいと思います。
忙しくても仕事の精度が下がらない人の特徴とは
仕事量が増えていくと仕事の精度が下がる人がいます。
仕事に関わる人も増えていく、仕事の案件も増えていくため、ひとつひとつの精度が下がるのです。
その一方で、仕事が増えても精度が変わらない人もいます。
どんなに忙しくても漏れがない。
ミスもほとんどない。
しかも締め切りに遅れない。
いったい、どこが違うのでしょうか。
圧倒的な努力でリピートか
新規開拓とカギになるのは突破口を開く材料。
それは顧客が求めている中で、提供できる内容。
これをいかに探すか。
そこが勝負です。
今回も、顧客と