「営業のヒント」の記事一覧
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商品を購入する決断を迷う人が増えています。即断しない。時間を取る。すぐに決めないことが最善だと感じる時期に来ました。失敗をしたくないのでしょう。なかなか決められないことがあるのでしょう。そんな顧客に何を伝えれば決断するのでしょうか。そこにはどのような理論が潜んでいるのでしょうか。
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顧客が商品・サービスを購入する。
そこにはメカニズムがあります。
→気になる
→欲しくなる
→必要だと感じる
→比較する
→理解する
→納得する
→これしかないと思う
→買うと決める
→購入手続き行動する
といった流れです。
この流れが現在はスムーズに流れない。
止まってしまいます。
次のステップへ移行するのにハードルが
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ルート販売、売り上げが継続するビジネスでは新規開拓力はなかなか醸成されない。
苦手です。
売り上げが下がる時期に来るとリーダーや経営者が売上を増やせ、新規開拓をしろ、休眠の顧客を掘り起こせ、深耕しろ、と社内で言い始めます。
そうなると、とりあえず新規開拓をやるが結果が出ないことの方が多いのではないだろうか。
その繰り返しではないだろうか。
そう感じています。
なぜ結果が出ないのか。
営業本は、いつから多作になったのでしょうか。
四半世紀前では、営業本はほとんど出版されていませんでした。
出版されている営業関係の書籍といえば、
・全国トップ
の方の特殊な成功法則が書かれてある本だけ。
とても活用できる内容ではなかったのです。
たとえば
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米国大統領選挙。
10月は「オクトーバー・サプライズ」が待っていると言われています。
突然、驚くような情報が出てきたりするのです。
これ、冷静に見ればひとつの戦略。
相手を攻撃する手法のひとつです。
駆け引きであり、交渉なのです。
11月3日の選挙に向けて残り10日間あまりでバイデン 大統領候補にスキャンダルが出てきました。
内容は
営業スタッフの担当変更が大手で始まりました。
間接業務の部分まで手をつけるようです。
大和証券では間接業務の人員を半減させ、直接顧客と
接する部署に異動させます。
少しでも営業して稼ぐ社員へとコンバートすることに
なるのでしょう。
結果を出せなければならない業務への異動が決断され
る時期に来ていると感じます。
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社内勉強会。
ちょっと先輩社員が新人スタッフに教える場。
同席させていただく機会があり眺めてたところ
わかったことがいくつかありました。
教える人によって、知識移転の量がちがうのです。
受け取り側の頭の中に入ってくる量がちがう。
教える側のレベルが大きく違うのです。
その違いはどこにあるのか、わかりますか？
時間の争奪戦が始まっています。なぜだかわかりますでしょうか。zoomやteamsを利用することによって移動する必要がなくなりました。不必要な移動がゼロになったのです。そのため移動時間が減少し新たな
「いきなり営業の人が押しかけてきている感じです」
と報告がありました。
県をまたいで移動する営業の人たちが今週から一斉に
動き出しています。
ただ全てが以前のように稼働しているわけではなく、
個人的な予測では
そろそろ6月の出張準備をしています。
緊急事態宣言が月末で解除されると予想した上での
準備です。
しかし、今まで通りにはいかないのを思い知らされて
います。
たとえば移動手段である乗り物の
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約2ヶ月間、経済がストップ。
仕事はしているが今までの仕事をこなしているだけ
ではないでしょうか。
既存のお客様とは遠隔でやりとりができており
安心している人もいるようです。
しかし、仕事が再スタートしたときに売上が
下がっていくのは避けられません。
既存顧客としか接点がなかったからです。
そうなると注目されるのは
緊急事態宣言により訪問禁止状態。
営業部の現在です。
在宅勤務（ホームワーク）により営業活動という
仕事は何もできなくなった・・・ように見えます。
何もできない・・・のは、本当でしょうか。
確かに
