限定合理性とは

「最適解を出すのが仕事」という前提

経営判断は、情報を集めて、選択肢を洗い出して、いちばん良いものを選ぶ。そう考えてきました。そのために、情報収集が欠かせないのです。毎日の情報収集に時間をかけています。起きてから情報収集。時間の許す限り、そうしてきました。気がついたら数時間経っていたこともよくあります。

それほど、判断するための情報の量は欠かせないのです。知っている範囲によって正解確率が違うのであれば、高くなるために時間をかけることは当たり前と感じながら過ごしています。

ただ、人の特性から考えると、
・得られる情報だけで判断する
ことが普通のようです。通常、目にする情報や聞こえてくる情報によって
・この程度で決めて良い
と判断しているのです。これを『限定合理性』と呼んでいます。比較検討するときも
・3つの比較
で満足するのが、限定合理性なのです。3つも比較したから決めても良いと感じる心理です。

顧客に提供するときも、提案する情報の中に
・限定合理性
を盛り込んでおけば、すんなり決まります。比較をしていない顧客には
・比較する情報
を入れた提案書やトークが最適です。客観的な意見として、3つ程度の比較を述べるのも有効でしょう。その情報が顧客にとって
・決めるにあたって満足できる内容
であれば、決めてくれるのです。しかし、それを満たさない場合は、決めてもらえません。

これを満たせば

これを満たせば決めそうだ、と相手の心理が理解できるとコミュニケーションはスムーズになります。少なすぎてもダメですし、多すぎても決めきれないと思います。

・この情報量なら
・この比較量なら
・これだけ時間をかけたなら

といった、相手の「決めるにあたっての臨界点」を理解できるようになるといいです。ただ、
・妥協点
ではないことだけ理解しておいてください。この程度で良い、というのは、あくまでも相手の納得で決まり、こちらから無理に言わせるものではありません。