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商談のときは、顧客の課題を明確に します。 明確になったときに、顧客はその 課題解決の優先順位が高いと思って いるのか？ がポイントになってきます。 顧客は急いでいない、解決の優先が 低いことの方が多いかもしれません。 […]
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初回の商談において必ずしなければ ならないことのひとつに顧客の ネックをすべて聞き出しておく ことがあります。 「ネックを教えてください」 と言ってもすべて教えてくれる わけではありません。 そこで 「提案内容がご希望以 […]
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顧客の動機を深くつかめない人は 高額商品（３０万円以上）を買って いただくことが、なかなかできません。 どうしたら買っていただくことが できるようになるのか？そのために、 どうやったら動機を深く聞くこと ができるのでしょ […]
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販売の方法をサービスごとに売り切る のではなく、時間ごとで売ることを 考えてみます。 一時期流行ったものでは、 アミューズメントパーク が時間ごとで売ることでブレイク しました。 施設ごとにお金を払うのではなく、 １５分 […]
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fjconsultants Blog fjコンサルタンツ藤原毅芳執筆 マーケットの大きさを店舗数で把握する マーケットの大きさ把握のため リサーチしたデータを掲載します。 ◆コンビニエンスストア数：４．３万店舗 これを元 […]
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レールサイドとロードサイド。 小売業の出店形態です。 レールサイドは駅前出店、駅の 乗降客を対象にしています。 もう一方のロードサイド戦略は 郊外出店戦略。 家電量販店がわかりやすいです。 ヤマダ電機はロードサイド戦略、 […]
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仕事に対する「スタンス」。 仕事の実力が成長するかどうかは 【仕事のスタンス】 が大きな要素となります。 仕事のスタンスが仕事のレベルを 決めると言っても過言ではないでしょう。 では、スタンスはどこで形成されるのでしょう […]
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仕事は最初、社内の諸先輩から 教わります。 そのときに、誰から教わるのか？ によってその人の仕事人生が大きく 左右されます。 では、どうすればいいのか。 社内の人を次の視点で分類します。 １）現在、実績を上げている人 ２ […]
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数字が上がらない営業チームには 特性があります。 １）仲がいい ２）楽しく仕事をしたいと強調する ３）がんばっていることを強調する ４）社長や社内へ手柄をアピールする ５）会社は会社、自分たちは自分たちと考え一体感がない […]
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有名な化粧品、サプリメントの 会社です。 創業時は、翻訳出版業がメインでした。 DHCという社名の由来も 「大学翻訳センター」 の頭文字から取ってつけています。 現在でも翻訳出版業界では有数の 会社のひとつです。 htt […]
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顧客数の法則性が変わってきた 営業１人当たりの顧客数には法則があります。 記憶できてフォローできる顧客数は８０件。 この数で売上げと利益がまかなえている時代もありました。 しかし、その法則もなかなか通用しません。 これだ […]
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「新規開拓がなかなか進まない」 という声をよく聞きます。 これを短期的に打破することを 考えていきます。 たとえば１０人程度の営業組織が あるとします。 新規開拓力が弱い、 という課題を抱えています。 現在の状況は、営業 […]
