値引きの満足は継続しない
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顧客にとって、商品購入のご契約時には、 「値引きが満足」 であるように見えます。 しかし、その満足はほとんどの場合、継続しません。 なぜなら、 ご契約後の対応、納品、アフターフォローなどが 評価の対象へと移り変わるからで […]
「3-4判断基準（第3章営業と販促）」の記事一覧
市場調査の歴史と種類
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先日「海外動向をリサーチする」 という記事を投稿しました。 そのウェブサイトから、注目の記事をピックアップします。 【市場調査について】 米国では１９３０年頃から市場調査が行われて いたようです。 最初は購入顧客へのヒア […]
休日の顧客からの電話、どうとらえるのか？
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仕事とプライベートを分けて 考える人多いですが、それは 手間がかかる方を選択している ことかもしれません。 今の時代は即時性を求められます。 携帯電話にmailというツールが 仕事のサイクルを早くしました。 顧客から求め […]
スペースシャトルの３０年間 space shuttle
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初飛行が１９８１年。 今年2011年で退役。 ３０年間で約１３０回の飛行。 （発射失敗１回、空中分解１回） 再使用可能な初の宇宙船。 書籍がいくつか出ていますが、 感心するのは、マニュアル化された 組織体系。 何が起こる […]
足りないからできない
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最近、商品や部品が不足して 手に入りにくくなっています。 そのため、納品、納期がズレたり 受注なども先延ばしになっています。 先日も会議でそのような意見が 以前より出てきました。 こんな時、リーダーが 1）あきらめやすく […]
購買意欲の段階を知り確率論を成立させる
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購買意欲の段階をどこまでこまかく 分けることができるのか。 ここにマーケティングの要素があります。 顧客側の感情が手に取るように 理解できれば営業もマーケティングも 確率が上がり、こちらのねらった通りに 結果が出てきます […]
状況確認を２重、３重に
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状況確認するときに、ひとつのソースに 頼って判断しないこと。 これが今、重要になっています。 顧客が、 「まったくダメだ」 って言ってました、という 報告が多くなる時期です。 しかし、そうなのでしょうか。 顧客も情報不足 […]
顧客ポテンシャルリストの入れ替えとは何をすることなのか
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顧客の売上げリストがあると思います。 その中で、今後売り上げを増やすには どの顧客を伸ばして行くのか？ トップクラスの売上げをいただいている 顧客が伸びることは、少ないです。 では、どの顧客を集中していくのか。 そこの分 […]
競合より価格が高いとき、どうする？（４）
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先週のおさらいを兼ねて、説明不足の 部分を書き記します。 １）時間軸で展開する ２）必要機能と余裕機能で展開する ３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する 上記３つの視点でトークを展開します。 ２）の必要機能と余裕 […]
競合より価格が高いとき、どうする？（３）
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顧客の中に判断する軸ができたとします。 では、価格が高いことをどのように 話していくのか。 具体的なトークとして １）時間軸で展開する ２）必要機能と余裕機能で展開する ３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する こ […]
競合より価格が高いとき、どうする？（２）
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前回の続きで 商品・サービスの機能をどう理解していただくか、 の順番です。 １）顧客に価格と機能の関係を理解してもらう ２）世の中に価格と機能の関係でわかりやすい 事例を説明する ３）今回提案している商品・サービスの 価 […]
競合より価格が高いとき、どうする？（１）
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質問が来ましたので回答します。 「競合の商品より高額なものを提案 しています。 機能は、こちら側の方がいいのですが、 顧客から、高いね、 と言われ安い他社商品に負けて しまいます。 どんなアプローチをすればいいのでしょう […]