fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜隠れた事実を見抜き、現場を変え、経営の壁を超える。経営者の思考法 経営の展開図を公開〜

商談は「予算、動機、時期」を予測する

営業をしていたときに最初に教えて

いただいたことが

予算、動機、時期

を予測することだったのです。

予算は、顧客が説明している予算

ではなく、購買能力を指しています。

予算は本当のことを顧客は言いま

せん。

だからこそ、周辺質問をして予測

するのです。

購入能力があるのか、ないのか。

can」か「can not」か、

どこまで、予算を取れるのか、

支払えるのか、なのです。

営業経験が浅いときは、この予算

予測間違いによって受注を逃す

ことが多々あります。

そんなときは、上司が顧客ランクを

判断する必要があります。

 

藤原毅芳写真
この投稿記事を書いたのは経営コンサルタント  藤原毅芳 fujiwara takeyoshi (fjconsultants)
1971年生まれ 鎌倉市在住 fjコンサルタンツ代表 一般社団法人暮らし振興支援機構理事 単著8冊、監修1冊、海外翻訳出版1冊、講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営の現場で課題をスピード解決し企業を発展させている。公式Webサイトhttps://www.fujiwaratakeyoshi.jp/