経営情報Web Magazine ファースト・ジャッジ

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商談は「予算、動機、時期」を予測する

営業をしていたときに最初に教えて

いただいたことが

「予算、動機、時期」

を予測することだったのです。

予算は、顧客が説明している予算

ではなく、購買能力を指しています。

予算は本当のことを顧客は言いま

せん。

だからこそ、周辺質問をして予測

するのです。

購入能力があるのか、ないのか。

「can」か「can not」か、

どこまで、予算を取れるのか、

支払えるのか、なのです。

営業経験が浅いときは、この予算

予測間違いによって受注を逃す

ことが多々あります。

そんなときは、上司が顧客ランクを

判断する必要があります。