fjコンサルタンツ 経営情報Blog

〜隠れた事実を見抜き、現場を変え、経営の壁を超える。経営者の思考法 経営の展開図を公開〜

購買金額と購買動機の関係

顧客の動機を深くつかめない人は

高額商品(30万円以上)を買って

いただくことが、なかなかできません。

どうしたら買っていただくことが

できるようになるのか?そのために、

どうやったら動機を深く聞くこと

ができるのでしょうか。

人が動くということは、なにか

大きな、強烈な動機があります

そこをこちら側がつかんでしま

えば、あとは楽に展開できるのです。

そこに気がつくことが成長へつなが

ります。

では、動機を聞くための話法とは、

「どうして、今回検討しはじめたのですか?」

だれから、検討した方がいい

と言われたのですか?」

「まわりの方で、うまくいった人

を見たので刺激されたのですか?」

「テレビ、新聞、雑誌でその情報を

知ったのですか?」

「どうして、今までは検討しなかった

あまり考えようとしなかったのですか」

と聞いていくのです。

購買動機の関連をまとめてみます。

購買金額によってどこまで聞き出すか

のレベルが違いです。

1)30万円までは、購買動機を聞かなくても売れる。

2)30万円以上は、購買動機を聞かなければならない

3)さらに100万円以上だと、購買動機の変遷を押さえなければならない

ということです。

一度、この視点で商談を見直します。