「第3章営業と販促」の記事一覧
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歴史のある会社ほど、営業の方が 自分たちの〈市場規模〉、〈競合状況〉を 知らないことが多いです。 会社に入社したときから、顧客がいて 売上も確保されていて、そのまま引き継いで しまったからだと思います。 しかし、ここにき […]
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昨日の投稿では、 【情報だけ商品から切り離して考える】 という内容で、提供する情報のミスマッチを 考えてみました。 今日は、提供する情報の中でも最強な 【お客様の声】 を関連として取り上げます。 【お客様の声】は、顧客に […]
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販売という行為とは、 【商品】または【サービス】 を買っていただくこと。 そのために、 〈宣伝〉や〈提案〉 をしていくことになります。 ただ、 「商品（サービス）の特徴を説明する」 だけで、売れることは少なくなりました。 […]
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市場（マーケット）の縮小。 【急激な】市場の縮小は大きな売上減少が 発生するので、だれでもわかります。 しかし、 【ゆるやかな】市場の縮小は、売上減少からは 判断しにくい。 ここ3年間ぐらいを振り返ると、市場縮小のシグナ […]
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正確にデータを取ったわけではありませんが、 現場を見て回り、さまざまな事例を検証し、 蓄積したことから、明らかにわかることが あります。 それは、 【顧客が変化し、流れが変わった】 ということです。 表面的には、 ◇節電 […]
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経営にとって粗利の設定は重要な仕事です。 この設定された粗利％を営業さんがどこまで 意識しているのかで、全体の業績は大きくちがいます。 ＜原価意識を持ちなさい＞ ＜利益率を考えて行動しなさい＞ と現場では教えているはずで […]
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新規開拓ができる営業を分解すると 【クロージング力】 がはずせない要素となっています。 営業さんが年代を問わず、伸び悩むのも、この 新規開拓ができるか、できないか、の差。 成果を上げ続ける、達成感を味わう、醍醐味を知る […]
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【営業力】と【マーケティング力】にはバランスが あります。 特に、営業社員を抱えている企業にとっては、大事な要素。 【営業力】と【マーケティング力】の両方が強ければ いいではないか、と思われるかもしれませんが、同時に 成 […]
