商品によって営業活動を分けるか統一するか
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商品取り扱いが多い会社は営業さんの グループ分けを商品ごとに行っています。 全国エリアを対象とした営業活動をされている 会社では、エリアごとにグループ分けを 行っているところもあります。 どちらの場合も、グ […]
「営業のヒント」の記事一覧
どこにいても最先端を求める人が出てきた
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ある会社で実際に聞いた話しですが お客様がタブレットを持ってきて この商品を検討したい、とメーカーの Webサイト（カタログ）を見せてきたそうです。 たまたまかもしれませんが、その商品が新商品で 対応した社員の方のほうが […]
打ち合わせ一発で全部決定させてしまうんです
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営業さんのヒアリングで 「２倍の売上をあげている人と比較したかった・・・」 と自分なりの成果を説明してくれた方がいます。 上司が自分の２倍以上の売上をあげている事実に どうやったらそうなるのか、わからなかったそうです。 […]
調子がいい業界と会社を見極める
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先日、営業さんのミーティングで 「どうしたら調子のいい業界、会社を見抜くことができるのか？」 と話題が盛り上がりました。 （余談ですが会議は、笑いと勢いといった盛り上がりがあると 安心しますね） 調子のいい業界、会社の見 […]
目標設定を低くして達成率という評価を上げても
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年間の目標数値を策定する時に 『低めに設定した方が評価が高くなる』 と考える人もいます。 達成率だけで評価するとそうなりがち。 だからこそ、評価基準はひとつでは 公平さが失われます。 高い目標数値にチャレンジした、という […]
見積り出しても何も追わない人
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リピートしていただけるビジネスにおいて 営業さんの役割とはなんでしょうか？ 営業さんは、何もしなくても ・お客様から問合せがあり ・見積りの依頼があり ・発注書が送付されてくる のです。 こうした状態が続いている会社には […]
営業は商品ではなくて◎◎◎◎を持って行くこと
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先日の営業会議にて 営業リーダーが 「なにかお客様がほしがる情報を持っていくものでしょ」 と力強く話していました。 リピートしていただくお客様の場合、 ・取扱量の増加 を営業さんは狙うことがあります。 その時に、「お願い […]
買った瞬間から気持ちは下がっていく
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通販サイトがお客様のところに商品を届ける時間を 短縮しているのは、単にサービスというより 【顧客心理】 に基いて進めていること。 顧客は、購入ボタンを押した瞬間が気持ちが最大。 そこからは、徐々に気持ちが下がっていくだけ […]
調子がいい時にペースが落ちると失速します
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ビジネスは調子がいい時にペースを落としてしまうと なぜか失速していきます。 営業さんは、そのような経験をしている方は 多いのではないでしょうか。 ペースが落ちて失速するとどうなるのか。 その後は、 【急降下】 するんです […]
ベテランが意気消沈する営業組織
ベテラン社員は組織にとって大きな影響力を 持っています。 役職にかかわらず、大きな影響力を持つことが ほとんどです。 先日もある会社の事務所に入った瞬間に 違和感を感じました。 「なんだろうか、この雰囲気」 と感じたので […]
提案書は冒頭部分で決まる
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営業さんがつくる提案書を、いくつも見てきましたが いきなり本論に入りすぎの提案書が多いなと感じています。 「伝えたい」という気持ちが強すぎるのでしょうか、 とうとつに「これが必要ですよね」と書いてしまうのです。 その前に […]