「第3章営業と販促」の記事一覧
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営業をしていたときに最初に教えて いただいたことが 「予算、動機、時期」 を予測することだったのです。 予算は、顧客が説明している予算 ではなく、購買能力を指しています。 予算は本当のことを顧客は言いま せん。 だからこ […]
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予測のポイントはいくつかありますが 今回は、「購入動機」をとりあげます。 顧客は購買するときに明確な動機が あります。 商品・サービスを購入したいと言って いる顧客に対しても 「どうしてですか？」 と確認すべき時もあるく […]
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営業の技術を高めるとき、最初はトークを暗記。 次にくるのが、察知能力。 覚えたトークをどのタイミングで使うのか。 使いこなせるのか。 タイミングを判断できるためには察知が必要。 察知能力を鍛えていくのが次の段階なのです。 […]
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営業の報告は、あいまいな部分が多いです。 報告を聞いていると、創作された内容もあります。 自分勝手な解釈もよく存在します。 「いい感じでした」、「順調に進んでいます」 こんな報告がされていたら注意が必要。 これには、報告 […]
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営業日報って必要でしょうか。 報告だけの目的なら手間の割には効果が少ないです。 メールで全員に送っている会社も多いかと思いますが、 そのやり方には改善の余地があります。 蓄積できる形に修正してやるべきです。 仕事は、すべ […]
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何も教えない、教えてもらわない状況でヒアリング 項目を100以上書き出してみること。 教えることだけが教育、指導ではありません。 一方的に教えることは普段していません。 教えるだけで身に付けることができる人は、 モチベー […]
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顧客に対してヒアリングする項目は100以上ある のです。 顧客情報のリサーチ力を伸ばすには顧客に対して 興味が不可欠です。 営業の人が「人に興味をもつため」にヒアリング項目 を１００項目以上準備してもらうのです。 人の何 […]
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顧客の社長がどういう人物か、担当者はどういう 経験を持っているのか。 その背景を知っておくこと。 社長の経歴、苦労していた時代はなかったのか。 担当者も入社歴、経歴部署、性格、性質、習慣の 情報を調べておくこと。 クロー […]
