新規開拓に手抜きなし
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ルート販売、売り上げが継続するビジネスでは新規開拓力はなかなか醸成されない。
苦手です。
売り上げが下がる時期に来るとリーダーや経営者が売上を増やせ、新規開拓をしろ、休眠の顧客を掘り起こせ、深耕しろ、と社内で言い始めます。
そうなると、とりあえず新規開拓をやるが結果が出ないことの方が多いのではないだろうか。
その繰り返しではないだろうか。
そう感じています。
なぜ結果が出ないのか。
「営業のヒント」の記事一覧
営業の世界も環境によって形成できる
営業本は、いつから多作になったのでしょうか。
四半世紀前では、営業本はほとんど出版されていませんでした。
出版されている営業関係の書籍といえば、
・全国トップ
の方の特殊な成功法則が書かれてある本だけ。
とても活用できる内容ではなかったのです。
たとえば
防御のための交渉術も考えておく
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米国大統領選挙。
10月は「オクトーバー・サプライズ」が待っていると言われています。
突然、驚くような情報が出てきたりするのです。
これ、冷静に見ればひとつの戦略。
相手を攻撃する手法のひとつです。
駆け引きであり、交渉なのです。
11月3日の選挙に向けて残り10日間あまりでバイデン 大統領候補にスキャンダルが出てきました。
内容は
チーム営業のための仕事の分割と担当の再編成
営業スタッフの担当変更が大手で始まりました。
間接業務の部分まで手をつけるようです。
大和証券では間接業務の人員を半減させ、直接顧客と
接する部署に異動させます。
少しでも営業して稼ぐ社員へとコンバートすることに
なるのでしょう。
結果を出せなければならない業務への異動が決断され
る時期に来ていると感じます。
教えるのが上手い人、下手な人
社内勉強会。
ちょっと先輩社員が新人スタッフに教える場。
同席させていただく機会があり眺めてたところ
わかったことがいくつかありました。
教える人によって、知識移転の量がちがうのです。
受け取り側の頭の中に入ってくる量がちがう。
教える側のレベルが大きく違うのです。
その違いはどこにあるのか、わかりますか？
時間占有の競争激化に勝つための提案内容とは
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時間の争奪戦が始まっています。なぜだかわかりますでしょうか。zoomやteamsを利用することによって移動する必要がなくなりました。不必要な移動がゼロになったのです。そのため移動時間が減少し新たな
とりあえずクロスセルから考える
「いきなり営業の人が押しかけてきている感じです」
と報告がありました。
県をまたいで移動する営業の人たちが今週から一斉に
動き出しています。
ただ全てが以前のように稼働しているわけではなく、
個人的な予測では
遠くても訪問するという商習慣を変えられる時期に来た
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そろそろ6月の出張準備をしています。
緊急事態宣言が月末で解除されると予想した上での
準備です。
しかし、今まで通りにはいかないのを思い知らされて
います。
たとえば移動手段である乗り物の
営業部が新規開拓できる社風とは
約2ヶ月間、経済がストップ。
仕事はしているが今までの仕事をこなしているだけ
ではないでしょうか。
既存のお客様とは遠隔でやりとりができており
安心している人もいるようです。
しかし、仕事が再スタートしたときに売上が
下がっていくのは避けられません。
既存顧客としか接点がなかったからです。
そうなると注目されるのは
営業の偏りが心配なのでアプローチは丁寧に
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緊急事態宣言により訪問禁止状態。
営業部の現在です。
在宅勤務（ホームワーク）により営業活動という
仕事は何もできなくなった・・・ように見えます。
何もできない・・・のは、本当でしょうか。
確かに
今の時期にリーダーはミーティング内容を変える
ゴールデンウィーク最終日。
まだお休みのところも多い中、営業会議が
行われた会社もありました。
その中で報告されていたのが
「このプロジェクトも停止」
「この仕事は中止」
「ここは削減になりました」
といった内容が続いたのです。
ある程度、予想はしていた内容ですが
想像以上の加速度で進行していたのが実情です。
このときに会議やミーティングでリーダーは
何をすべきなのでしょうか。
今回は
在宅勤務のつらさ解消方法とは
在宅勤務が今週から始まった企業も多い。
そんな中、在宅勤務を初めて経験する人もいるでしょう。
ホンネを聞くと
「テレワークつらい」
「保てるかわからない」
「時間を持て余してます」
だそうです。
想像していましたが思ったより速い展開です。
今回はそうしたテレワーク・在宅勤務の悩みを解決します。