営業手法も変革していくが営業リーダーも成長変革する時期
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営業活動について取り上げていなかったので書いておきます。毎日のように「業績下方修正」「下落」などの報道が増えていくたびに営業チームの動きが鈍っていきます。「訪問してもダメなのではないか」といった気持ちが
「営業のヒント」の記事一覧
営業パーソンはスマホだけでいいのか
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先日、営業ミーティングで会話された内容が頭に残っています。
「パソコンで仕事するのをやめませんか」という提案です。
そろそろそんな時期なのかもしれません。
個人的にも
営業の立場ではなく顧客の立場で
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以前にも取り上げたことがありますが
店舗は「売り場」と呼びますがお客様から見たら「売り場」ではない。
「買い場」であると。
顧客視点で考える、お客様の立場で発想するならば顧客が買う場所
として考えることなのです。
その視点で
年末年始、チャンスを見つけるのも自分、チャンスを活かすのも自分
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今年の師走はスロースタート。
そんな状況のことが耳に入ってきます。
年末は「年末商戦」と名前があるくらい業界によっては
繁忙期になります。
なるはずです。
これが
営業部署は断りパターン対応を知っておく
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新規開拓が企業経営の課題として大切になる
時期が来ているようです。
「他社に切り替えられました」
「急に取り引きが減ったのですが原因がわかりません」
といった報告が出ている会社もあります。
売上が減ると「新規開拓」という言葉が叫ばれはじめますが
思うように進まないのが現実。
今回は
営業は良い時期に想像力を持って優先すべき仕事ができるかどうか
業績が上がっているときは、ミーティングなどの
発言も活気があり自信に満ちています。
しかし、停滞しはじめると途端に発言の様相が変わる。
「大型案件がなくなったので」
「取引が急激に減りました」
「集客が少ないので」
といった説明に終止する発言へと変化してしまうのです。
そんな場面を見ていつも感じることがあります。
営業が訪問しない？そんなことできるわけがない
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営業の世界では、訪問をしない型があります。
これを訪問型と対比して
・プッシュ型：訪問営業
・プル型：セミナー営業
と呼んでいます。
プッシュ型を訪問営業とすると、プル型はお客様に来ていただく
形式となります。
お客様に来ていただくには、
いまどきの提案営業を実現するために必要なこと
インパクトのある記事が出ていました。
2020年3月期の業績下方修正について・・・といった内容です。7年ぶりの
不況から考える営業体制の変更とは
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気がはやいですが不況時の営業スタイルについて考えてみたいと
思います。
不況時にはラッキーな受注や売上がなくなります。
営業という仕事にとっては真の実力が発揮される時期になります。
もしくは、
営業の仕事では不可欠の感覚であるお客様との距離計測
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営業の仕事をしている人たち。
お客様との距離のとり方がわかっている人と
そうでない人がいます。
なぜでしょうか。
お客様との距離を正確にわかっている人は
コミュニケーションのとり方がスムーズ。
お客様に違和感を感じさせない。
やり取りをストップさせない。
ストレスなく営業プロセスを進めていきます。
その一方で
人生100年の時代に営業職を選ぶ価値とは
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営業の仕事をしている人は何人ぐらいいるのでしょうか。
統計データでは販売従事者が800万人台となっています。
その中で純粋に営業の仕事だけをしている人はおそらく
半数の300〜400万人だと思われます。
営業の人数は今後増えるのでしょうか？減るのでしょうか？
「営業不要論」なんて言葉も見え隠れしています。
さて、どうなるのかを考えていきたいと思います。
やろうとしない営業スタッフにリーダーが理解させることとは？
営業スタッフを抱えている企業では、「新規開拓」を
やらなければならないのに、「やろうとしない」現実が
増えてきています。
というのも足元の業績が減少してきている企業も増加傾向にあり
経営者の中では「今から業績回復に手を打っておきたい」という
気持ちがあるからです。
その反面、現場の営業スタッフは、そこまでの認識になっておらず
「まだ大丈夫では」
「業績はまだそれほど下がっていない」
「大きく下がり始めたら手をつけよう」
といった感じのようです。
新規開拓は、本格的に手を打つ時期を見誤ると経営では