商談時に示唆質問で意識を高める
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商談のときは、顧客の課題を明確に します。 明確になったときに、顧客はその 課題解決の優先順位が高いと思って いるのか？ がポイントになってきます。 顧客は急いでいない、解決の優先が 低いことの方が多いかもしれません。 […]
「3-2型を覚える（第3章営業と販促）」の記事一覧
理想の範囲内なら任せてもらえますか？
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初回の商談において必ずしなければ ならないことのひとつに顧客の ネックをすべて聞き出しておく ことがあります。 「ネックを教えてください」 と言ってもすべて教えてくれる わけではありません。 そこで 「提案内容がご希望以 […]
社内の誰から教われば成長できるのか
仕事は最初、社内の諸先輩から 教わります。 そのときに、誰から教わるのか？ によってその人の仕事人生が大きく 左右されます。 では、どうすればいいのか。 社内の人を次の視点で分類します。 １）現在、実績を上げている人 ２ […]
売れる営業とはどんな人か？
全国トップクラスの営業の方に過去お会いする機会がありました。 売れる人は、何がちがうのか？ 声が大きい、活発的、前向き、社交的と言われています。 本当はそうでしょうか？ 実は私がお会いした方々はそのような方だけではありま […]
相手の役職によって求めているものがちがう
商談の場、交渉の場において 相手の役職、立場によって 求めているものが明確にちがいます。 相手が「経営者」だったら。 求めているものは、「利益」。 しかも、スピード、結論をほしがります。 相手が「管理職」ならば 求めてい […]
報告内容を変えるだけで向上する
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営業の報告は、あいまいな部分が多いです。 報告を聞いていると、創作された内容もあります。 自分勝手な解釈もよく存在します。 「いい感じでした」、「順調に進んでいます」 こんな報告がされていたら注意が必要。 これには、報告 […]
