緊張の糸が切れる時期
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２０１２年に入ってから、消費が増えているのを 実感しています。 ２年ぶりの花見、そして、７月くらいからは２年ぶりの 花火が各地で開催されます。 観光も盛り返してくるでしょう。街では、広告宣伝を はじめイベントも華やかさを […]
「第3章営業と販促」の記事一覧
がんばりはお客様から評価される
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若手営業さんのがんばり。 先輩方がゴールデンウイーク気分に 浸っている時に、一人だけせっせと お客様にメールを送っていたそうです。 その成果が出てきました。 「メールが届いたから、・・・」 とお客様からも言葉をいただいた […]
アプローチが変わってきた
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クルマ離れが２０代で起こっていると 言われています。 これは、「クルマをほしがっていないから」という 論調がメインでした。 しかし、それだけではなかったのです。 そもそも 「クルマを必要だと感じていない」 という部分が根 […]
分けていくと答えが出る
ビジネスは分類することから始まります。 商品を分類する 顧客を分類する というように、ジャッジしながら分けていって いるのです。 分類することとは、分けながら細かくすること。 細かくすれば精度が上がります。 繊細に組み立 […]
大口顧客がない方が安定する？
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営業の人たちが悩むところが実績数字の安定。 ルート営業と言われる継続的に売上が見込める 仕事のときは、大口顧客を担当すると大きな実績と なります。 逆に小口顧客しかいない場合は、手間がかかり 数字が大きくなりません。 で […]
業績の改善は安売りでは不可能
業績の改善は値引きでは達成できません。 不可能です。 そんなこと当たり前だ、と思いますが 再度記しておきます。 では、業績の改善はどのように成し得るのか？ それは、 【利幅の大きい商品を育てあげる】 ことしかありません。 […]
顧客心理の測定指標は深さと具体性
顧客心理をつかまなければならないときに 考える指標があります。 それが、 【深さ】 【具体性】 のふたつ。 このふたつの指標から優先して とらえるとスッキリするのです。 顧客心理には、 「不満」 「悩み」 「不足」 など […]
信用は他人の声がつくる
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「記事を見せたら対応が変わったんです」 と、営業さんの報告がありました。 自社のことが書かれた新聞記事を見せたところ 顧客の対応が明らかに変わったそうです。 「営業の言葉なんて顧客は信用してませんよ」 と教えました。 顧 […]
デッドラインは越えるか越えないかだけ
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経営には指標が必要です。 指標がその会社のレベルを形成します。 ある会議で 「損益分岐点をデッドラインとしています。 現在の達成率は９２％です」 という報告を聞きました。 「ちょっと間違っているのでは？」 と感じ質問をし […]
ちゃんと交渉してますか？
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営業さんの仕事は受注をいただくことだけではなく 契約条件、支払い条件などをきちんと顧客に交渉 することも重要な内容のひとつです。 しかし、中には交渉に苦手意識があり 「なかなかお客様に伝えられないんです」 という方もいま […]