競合より価格が高いとき、どうする？（３）
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顧客の中に判断する軸ができたとします。 では、価格が高いことをどのように 話していくのか。 具体的なトークとして １）時間軸で展開する ２）必要機能と余裕機能で展開する ３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する こ […]
「第3章営業と販促」の記事一覧
競合より価格が高いとき、どうする？（２）
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前回の続きで 商品・サービスの機能をどう理解していただくか、 の順番です。 １）顧客に価格と機能の関係を理解してもらう ２）世の中に価格と機能の関係でわかりやすい 事例を説明する ３）今回提案している商品・サービスの 価 […]
競合より価格が高いとき、どうする？（１）
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質問が来ましたので回答します。 「競合の商品より高額なものを提案 しています。 機能は、こちら側の方がいいのですが、 顧客から、高いね、 と言われ安い他社商品に負けて しまいます。 どんなアプローチをすればいいのでしょう […]
商品をPRする、商品を提案する、のちがい
「○○商品をPRしてきました」 と営業さんから報告を受ける ことがあります。 そのときに、いつも感じることが あります。 「PRする」 「アピールする」 という言葉を使っている限り 商品説明の域を脱することは ありません […]
商談時に示唆質問で意識を高める
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商談のときは、顧客の課題を明確に します。 明確になったときに、顧客はその 課題解決の優先順位が高いと思って いるのか？ がポイントになってきます。 顧客は急いでいない、解決の優先が 低いことの方が多いかもしれません。 […]
理想の範囲内なら任せてもらえますか？
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初回の商談において必ずしなければ ならないことのひとつに顧客の ネックをすべて聞き出しておく ことがあります。 「ネックを教えてください」 と言ってもすべて教えてくれる わけではありません。 そこで 「提案内容がご希望以 […]
購買金額と購買動機の関係
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顧客の動機を深くつかめない人は 高額商品（３０万円以上）を買って いただくことが、なかなかできません。 どうしたら買っていただくことが できるようになるのか？そのために、 どうやったら動機を深く聞くこと ができるのでしょ […]
社内の誰から教われば成長できるのか
仕事は最初、社内の諸先輩から 教わります。 そのときに、誰から教わるのか？ によってその人の仕事人生が大きく 左右されます。 では、どうすればいいのか。 社内の人を次の視点で分類します。 １）現在、実績を上げている人 ２ […]
新規開拓のために役割分担をして突破する
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「新規開拓がなかなか進まない」 という声をよく聞きます。 これを短期的に打破することを 考えていきます。 たとえば１０人程度の営業組織が あるとします。 新規開拓力が弱い、 という課題を抱えています。 現在の状況は、営業 […]
ウェブを単なる広告だと思っていると
ウェブがない時代は企業はどのようにして 告知をしていたのか？ 思い起こしてみると ・会社の説明は会社概要のパンフレット ・宣伝告知方法は、メディアを活用 テレビ、新聞、ラジオ ・直接にはDMを送付する ・看板設置、バス・ […]
個人の力で営業する時代が終わった
個人の力から 営業・販売は個人の力で結果を出していくものでした。 個人の結果の足し算がその会社の売上げになっていたのです。 しかし、現在は違います。 個人の力だけでは販売の結果が出ない時代になってしまったのです。 情報の […]