「強気の見込みです」と言えるまでに
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人の成長は予想外のところまで いくものです。 ３ヶ月前は、発言をほとんどしない 人がこれほどまでに変わるか、 という体験を先日しました。 今月、来月の見込みを報告する 営業会議にて。 「強気の数字ですが」 と力強い返答が […]
「第3章営業と販促」の記事一覧
状況確認を２重、３重に
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状況確認するときに、ひとつのソースに 頼って判断しないこと。 これが今、重要になっています。 顧客が、 「まったくダメだ」 って言ってました、という 報告が多くなる時期です。 しかし、そうなのでしょうか。 顧客も情報不足 […]
採用広告の打ち合わせ
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先日、求人広告の打ち合わせに同席 しました。 広告内容をつくるためのヒアリングの タイミングでした。 とにかく、打ち合わせの内容が はっきりさせない。 「持ち帰って考えます」 という返答ばかり。 「今は採用が難しいのです […]
顧客ポテンシャルリストの入れ替えとは何をすることなのか
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顧客の売上げリストがあると思います。 その中で、今後売り上げを増やすには どの顧客を伸ばして行くのか？ トップクラスの売上げをいただいている 顧客が伸びることは、少ないです。 では、どの顧客を集中していくのか。 そこの分 […]
顧客との期限のない約束を守れるか
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「他の提案（解決案）を探してから報告します」 と言って何もしていない。 何もしなくても、期限がないから 顧客からも怒られない。 こんなことが起こっていませんか。 これは、クレームではないので表面には 出てきません。 しか […]
聞き出し項目：商品の軸、人の軸、会社の軸
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営業のリサーチ能力を高めるために 聞き出し項目を分解してみます。 １）商品の軸 ２）人の軸（担当者について） ３）会社の軸（顧客の会社について） の３つに分けられます。 具体的には、 １）商品の軸 商品について環境質問 […]
競合より価格が高いとき、どうする？（４）
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先週のおさらいを兼ねて、説明不足の 部分を書き記します。 １）時間軸で展開する ２）必要機能と余裕機能で展開する ３）低い方と比較せずに、より高いものと比較する 上記３つの視点でトークを展開します。 ２）の必要機能と余裕 […]